摘要：中國是茶葉原產地和第一生產、消費大國，有上千年的飲茶歷史，茶葉已經融入到人們的生活中?，F(xiàn)在的國內茶葉市場看似波瀾不驚，實際上卻是暗流涌動，眾多茶葉企業(yè)亟待破繭而出。

【華祥苑】國內茶葉市場問題目前我國茶葉市場整體需求趨于飽和，消費增長速度低于茶葉生產能力的擴張速度，呈現(xiàn)供大于求的買方市場特征，在這樣的背景下，加上歷史積淀的影響，我國的茶葉市場呈現(xiàn)如下特點：

一、多：茶葉種類多，行業(yè)企業(yè)多。

    由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，僅名茶就有兩百種左右，而每一種茶葉因采摘時節(jié)、產地不同又可分出眾多子類。

與茶葉種類多相對應的就是我國從事茶葉種植、加工的企業(yè)數量眾多，分布廣泛，據統(tǒng)計我國目前有大約8000萬茶農、7萬家茶企。

二、亂：管理無序，標準缺失。

    產品種類和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場局面，而行業(yè)管理不健全和產品標準的不易操作更導致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。

近年來，各地大建茶葉城、茶葉批發(fā)市場，甚至一個城市建有多個批發(fā)市場，超出了市場的需要，結果導致市場內商戶的銷量和利潤越來越薄。而且批發(fā)市場由個體商戶組成，自身所普遍存在的散、亂、雜和不易監(jiān)管等特點，很容易發(fā)生漫天要價的情況。管理的松懈也導致食品行業(yè)普遍推行的QS認證在茶葉行業(yè)得不到有效執(zhí)行。

    我國現(xiàn)行茶葉品質標準中，關于茶葉的感官品質都采用定性語言描述，消費者難以理解和應用，致使標準在交易定價中很難發(fā)揮作用，形成實施上的標準缺失情況。普通消費者在購買茶葉時往往難辨良莠，聽任一些不良茶商的信口胡言，以次充好，長此以往也會抑制消費者需求。

此外，行業(yè)內還存在假冒偽劣、農藥殘留超標的情況，也嚴重影響了行業(yè)形象和消費者的消費需求。

三、弱：企業(yè)實力弱，品牌意識弱。

    我國茶葉企業(yè)數量雖多，但多數都非常弱小，規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數，而且沒有能夠主導行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。2008年，7萬家茶企共實現(xiàn)茶葉總產值300億元人民幣，而同年僅聯(lián)合利華立頓一家茶加工企業(yè)年產值即達到230億元人民幣，相當于國內茶葉產值的2/3強。

我國多數企業(yè)還處于小規(guī)模、分散經營的階段，采用傳統(tǒng)粗放經營模式，通過分布在各地的同鄉(xiāng)和批發(fā)商銷售。產品也主要依靠散裝形式銷售，茶企普遍缺乏品牌意識。目前我國有7萬家茶廠，注冊了自己品牌名稱的還不到1000家。

茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點導致了整個行業(yè)的無序競爭和低層次競爭，消費者購買缺乏依據和方向?？梢哉f，國內的茶產業(yè)是“有名茶，無名牌”。面對這種情況，行業(yè)內的資深人士基本達成共識，即推行品牌化才是茶企和行業(yè)的出路，并且行業(yè)先進企業(yè)已經開始了這方面的探索。

國內茶企品牌發(fā)展模式探索

    茶葉行業(yè)的領先企業(yè)分別結合自身基礎和優(yōu)勢，摸索適合自己的營銷模式，采用規(guī)范化的管理、現(xiàn)代的推廣方式，打破行業(yè)困局，逐步樹立起企業(yè)品牌，如果按照這些企業(yè)采取的產品和渠道類型劃分，可以將行業(yè)內的品牌茶企大致分為以下三種模式。

一、自建連鎖零售終端，經營多品種茶葉，打造零售企業(yè)終端品牌。

這類企業(yè)主要是茶葉連鎖零售企業(yè)，如華祥苑茗茶、吳裕泰、天福茗茶等。基本模式是先建立幾十家甚至上百家的品牌零售終端，然后沿產業(yè)鏈向上延伸，在各主要產茶區(qū)建立茶葉生產基地，在自有連鎖終端銷售自產或收購的各種知名品類茶葉，統(tǒng)一冠以零售終端品牌。面對消費者塑造零售終端的品牌形象。

二、通過商場專柜、品牌專賣店銷售，經營企業(yè)品牌，以某一單一知名茶葉種類為主。

這類企業(yè)通常是原有的茶葉種植、加工企業(yè)，如華祥苑茶葉、八馬、安溪鐵觀音集團等，多數為名優(yōu)茶產茶區(qū)領導企業(yè)，有雄厚的產地資源和生產加工能力，以某一單一知名茶葉種類為主，通過廣告、公關和形象終端等方式塑造企業(yè)品牌在該品類茶葉中的形象和地位。

三、仿照立頓模式，產品向快速消費品轉型，通過現(xiàn)代超市賣場終端銷售。

部分茶葉生產企業(yè)，創(chuàng)新意識和研發(fā)能力較強，開始逐步嘗試從銷售傳統(tǒng)茶葉向創(chuàng)新型茶葉產品轉變，使茶產品具有快消品性質，降低產品價格，提高產品流通速度，擴大消費人群和飲用方式。如云南普洱茶集團較早時間就開始發(fā)展袋泡茶，通過超市面向更廣泛的消費群體銷售，以創(chuàng)新便捷的產品形式拉近與消費者的距離。

為什么選擇茶行業(yè)？

一、茶行業(yè)利潤高于一般行業(yè)利潤的50%--150%。

二、茶行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)有一個最大的優(yōu)勢，就是穩(wěn)當，經營成功率極高。一千多年的歷史證明，茶行業(yè)是個經久不衰的行業(yè)，小小一片茶葉造就了不少徽商、晉商的輝煌。

三、茶行業(yè)是快速消費品，賣出多必然導致回報快。

四、禮品市場，茗茶為上。茶是最原始的禮品市場三駕馬車之一。據中國禮品協(xié)會2009年調查顯示，茶已超越煙、酒成為禮品首選，茶的市場份額越來越大。

五、茶成為集團消費的熱門行業(yè)，機關、企事業(yè)單位均把茶作為一種福利發(fā)放。

六、買茶買保健、送茶送健康的觀念越來越深入

加盟茶葉連鎖店的注意事項

    開茶葉加盟店盲目運作不可取，有關人士認為，要想成功茶葉加盟一家茶葉連鎖店，在加盟前就要遵守以下“三大紀律”。

紀律一：選成功運作5年以上連鎖品牌。

美國消費者協(xié)會有個調查，問旅游者去一個陌生的地方，有麥當勞和一家本地餐廳，他們選擇哪一家就餐。80％以上的被調查者回答會去麥當勞，原因就是是連鎖品牌的保證。近年來，熱門連鎖業(yè)品牌不少，但大都“火”不了多久。

據調查，找具有一定開店經驗，且連鎖店數達一定規(guī)?；虬l(fā)展至少5年以上的總部，有競爭力的連鎖品牌，比較有經營保障。選擇弱勢連鎖品牌，雖可少繳加盟金，但總部資源和幫助也少，競爭力自然就弱。因此，專家建議，加盟要選經過市場考驗，連鎖經營體系至少成功運作5年以上的連鎖店。

紀律二：特許商加盟要求不“苛刻”不加盟。

加盟連鎖經營，對想創(chuàng)業(yè)的人而言，省去了找不到創(chuàng)業(yè)項目的煩惱，不失為一條成功的快捷方式。但加盟后能否成功，很大程度上取決于特許品牌。

有競爭力的連鎖品牌由于發(fā)展前途較好，加盟要求自然也高。但要明白，加盟條件越嚴格的品牌往往有較完整的加盟制度以及較強大的財力與實力，反而較有能力保證加盟者獲利。正因為如此，越有信譽的連鎖企業(yè)，挑選加盟者時把關就越嚴謹。原則上有實力的加盟連鎖茶葉品牌不缺乏加盟商，他們更加嚴格把控每個售店信譽問題以及品牌榮譽的保證問題。

紀律三：未與連鎖總部“面對面”不簽約。

某些加盟者對于將加盟的連鎖總部認識不清，沒有對該行業(yè)進行調查，當初只是看到廣告上吸引人的條件，看到漂亮的公司目錄，就匆匆加盟了。結果開店以后，總部什么經營指導也沒有，有困難與總部聯(lián)系也未見回音，這才發(fā)覺上當。想要中途退出，卻因″違反契約″而無路可退。結果是“因誤會而結合”容易，“因了解而分手”卻難。

因此，親自走一趟總部及其加盟店，搜集第一手現(xiàn)場資料，與連鎖總部“面對面”非常必要。華祥苑加盟的政策這一條都是必須提及且希望能到總部考察不可或缺的加盟條件。

如何規(guī)避茶葉加盟風險

這些年有積蓄想自己創(chuàng)業(yè)的人很多，國外的經驗是選擇特許加盟品牌www.mmm-m.com，成功率高而且適合中小資金。但現(xiàn)在中國的茶葉加盟連鎖品牌太多了！魚龍混雜。我們經常會看到“一夜暴富”等等的廣告，但從投資的規(guī)律來講，這是不現(xiàn)實的。以下如何規(guī)避茶葉加盟連鎖的風險建議非常有實用價值。

第一、看加盟的茶葉品牌是否有實力。

象加盟麥當勞動輒幾百萬，為什么那么多人要去做？就是因為有實力，有眾多成功先例，才能保證您也成功。所以考察茶葉加盟品牌的實力是非常重要的。包括該品牌是否有大資金背景？公司管理團隊是否成功人士？哪里辦公，是城市CBD還是城市邊緣？公司員工是以十計算還是以百計算？經常在重量級的媒體出現(xiàn)，還是僅限于不入流的一般性傳播？

一個永續(xù)經營的事業(yè)需要充足的資金和卓越的管理團隊。這是加盟考察的重點。

第二、 看加盟的茶葉品牌是否有直營店。

現(xiàn)在很多號稱擁有幾百上千家店的茶葉品牌或公司沒有自己的直營店，全部是加盟。原因是其產品本身存在手續(xù)不全和質量等方面的缺陷，不能在正規(guī)的商場和商圈開設店鋪，也不懂如何管理和運營一個店鋪。如果選擇了這樣的總部，加盟商在開店后就會遇到很多運營以外的問題，風險很大。華祥苑總部廈門擁有直營店幾十家如遍地春筍般店店盈利。成就一線茶葉品牌的地位。所以要選擇直營店多的茶葉品牌，加盟商能從總部獲得全面的經營指導和賺錢技巧，這是加盟考察的核心。

第三、看產品定位是否準確和真的有特色。

產品定位準確，能滿足目標消費者的需求，是所有賺錢生意的源頭。有些公司沒有茶園和穩(wěn)定的茶葉原料來源，選擇上要慎重。產品有特色是生意有競爭力的核心?？疾炱放频漠a品特色包括是否有自己的研發(fā)隊伍，還是從批發(fā)市場抓來的貨等等。現(xiàn)在的顧客越來越注重設計和質量，只有真正有創(chuàng)意的好產品才能讓顧客經常光顧。因此，擁有設計和研發(fā)力量的公司，適合中國市場，能快速反應的品牌是首選。

第四、 看茶葉品牌文化是否卓越。

之所以麥當勞能基業(yè)長青，就是因為具有卓越的品牌文化。品牌文化反映在公司是否倡導誠信、注重責任；品牌是否有核心理念并且貫徹始終。其實，有心的加盟商從一個電話或一次見面以及一次公司宣傳中都會有所體會。選擇擁有卓越文化的品牌，等于加盟了最安全的事業(yè)。

第五、 投資不能貪便宜。

投資是件大事，是有規(guī)律可循的經濟活動，不是買小菜。能討價還價的項目，門檻低到幾千一萬的項目，加盟金免、權益金免、還送很多優(yōu)惠，承諾十七八條，好象碰到好運。其實，這樣的項目很有可能加盟以后發(fā)現(xiàn)承諾不能兌現(xiàn)，項目砸在手里。再好的好項目，也需要一定數量的投資，一段時間的投資回報周期，不要被看起來很美的承諾迷惑。

茶葉店怎么經營

茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功能，還能體現(xiàn)它的文化藝術價值，它能使人清心、雅凈、回歸自然——茶葉店的選擇要根據茶葉的特性，進行合理的選址。商業(yè)經營最注重的是“地氣”“人氣”，這并非迷信，“地氣”主要是看這個地方有沒有商業(yè)氛圍，這種商業(yè)氛圍對我們所經營的商品合不合適，“人氣”主要是指我們經營的地方有沒有顧客流，這些顧客是否有購買我們商品的心理動機。好酒也怕巷子深，茶葉店位置選擇是否合適，對其經營能否成功起著關鍵作用。如果位置選擇不當，會帶來巨大的投資風險。

華祥苑運營者指出，開一家茶店除了選對址以外，很重要的因素是店主自己必須懂茶和愛茶，跟“同質化”關系不大。大家都知道茶葉的季節(jié)性特別強，儲存極為嚴格，種類繁多，這就要求我們經營者在進貨時要有清楚靈活的頭腦，千萬不要圖省事一下進許多貨，一定要根據你經營規(guī)模的大小，上年度的銷售量，了解市場動態(tài)，預測當年的銷售情況，適當進貨，對于高檔名優(yōu)茶更要謹慎從事，不要圖高利潤一下進許多，應該采取賣多少進多少，少進勤進的原則，否則你辛苦一年，積壓一大批茶葉，陳茶的貶值確實令人寒心。曾遇到一人在房地產領域做得很好，而那幾年茶葉市場前景也一派看好，就把資本轉而投資到茶葉生意上，到茶葉生產基地收購了大批茶葉回來準備待價而沽……但是因為不了解茶，茶葉囤積時間太久而變色變味，結果血本無歸，所以懂茶對茶葉經營者來說是非常關鍵。特別是新進茶葉行業(yè)的經營者更要小心從事，多問一些行家，多跑幾趟路，因為，你更賠不起。

和其他行業(yè)不同，茶店老板通常都是“以茶會友”的。沖一泡茶，然后和茶客一起聞聞茶香，說說茶藝，道道茶經，是賣茶的最基本“技能”。通常坐下來和老板一同品茶的客人最后都會買些茶葉。如果老板自己不懂得如何選茶、泡茶、品茶，那么他就難以和顧客產生共鳴，生意就很難繼續(xù)，“不到3個月就會關門”。因此投資茶葉不懂茶行的朋友在選擇品牌更要慎重，如果不懂但想從這個行業(yè)上賺取，可靠的大品牌就不可或缺，華祥苑會在加盟同時進行一系列的培訓，包括制茶，茶知識學習，泡茶技巧，與客品茗的心理溝通技巧等各個茶葉領域進行全方位專業(yè)的培訓，直至合格。

所以作為一個茶葉經營者，必須要掌握豐富的茶葉知識，簡單的茶葉栽培知識，茶葉的產地、茶葉的種類、茶葉的加工，各種茶生長在什么地方？地方名茶的來歷，茶葉質量的鑒別，茶葉價格的變動，茶藝、茶道、茶文化以及與茶有關的茶具知識等。同時，不斷了解市場的要求，掌握茶葉消費的變化，更新經營觀念，預測茶葉消費的變化趨勢等等。看來，如果你還沒有對茶有全方位的了解，千萬不可貿然開茶葉店的。

進貨對茶店的老板同樣是一個很大的考驗，只有老板本身懂得如何辨別茶葉質量，且熟悉進貨的門路，才能在進貨價格上有優(yōu)勢，從而降低成本。所以在進茶時，一定要嚴把質量關，看外形、聞香度、測水分、開湯、品滋味、看葉底、評價格，都要做到一絲不茍才行。千萬不能圖省事，圖便宜，輕易相信人，最好選擇有規(guī)模、有實力、有無形資產的供貨商。

茶店的生意大部分靠的是回頭客，茶友喝茶通常都會往越來越高級的方向發(fā)展。他們一旦發(fā)現(xiàn)某家店的茶葉不錯，不但自己會常來買，而且會介紹給親朋好友，茶店老板的生意圈就會不斷擴大。像“華祥苑”上海加盟店一位老板年齡還不到30歲，卻交了許多朋友，而這些都是茶友。這就要求店里茶葉的質量要好、價格要適中、服務要熱情周到。如果能獲得企業(yè)長期買茶的訂單，那么生意就更好做了。

自古商者“利”字當頭，茶商似乎卻要另當別論了。茶葉商人所追求的“利”不是眼前，而是在千里之外，培養(yǎng)和控制客源太重要了。

舉一個例子。我們去肉鋪買肉，只要手一指，老板一揮刀，那肉就擺在秤臺上了，然后一手交錢一手交貨，一莊買賣就結束了?？墒琴I賣茶葉就“纏綿”得多，先仔細挑選滿意貨品，然后試泡幾盅喝，還可以拿樣品進行“貨比三家”……茶莊主人如果沒有過人的“耐心且彈性”的素質，是經不起這般折騰的。近年還出現(xiàn)根本就不是誠心來買茶，而是裝著要買茶葉進而專門“揩”樣品的一個小群體。但是即便如此，他們還是照樣泡茶、給樣品。“什么事情都怕萬一，萬一是真想買茶葉的呢，所以每一個客人都不敢怠慢??！”，老板很是無奈地安慰自己。

茶葉店裝修注意事項

茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經營的特點，使顧客產生一種和諧美的心理，茶葉店裝飾分為外裝飾域內裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進店瀏覽，內裝飾主要是能激起顧客的購買動機。

外裝飾有以下幾個要素：

1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特點。

2、招牌：招牌是永久性的廣告，要激發(fā)消費者的好奇心，引起消費者的注意，便于消費者記憶，同時也能體現(xiàn)茶店的格調，一般茶店大都采取傳統(tǒng)風格，長方形匾額，用黑色大漆作底色，鎦金大字作點名，請名人書寫，雕刻而成，莊重堂皇：或用清漆涂成木質本色，用名人題的字，雕刻后，涂成綠色，古樸典雅：再者可以用現(xiàn)代裝飾材料做成大的內裝通明燈光，外面用醒目大字，構成現(xiàn)代氣息的招牌，具體則根據你所經營的場所而定。

3、對聯(lián)：如果用一副好的對聯(lián)，則更能體現(xiàn)茶店的文化與藝術氣息。

4、櫥窗：櫥窗是茶店的第一展廳，它能直接刺激消費者的購買欲，櫥窗盡量設計大一些，里面可以擺一些具有吸引力的茶葉，如保鮮茶、花茶、廣告打得響的保健茶，適量的放一些茶具，可以將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯，隔幾天在換幾個品種，櫥窗內燈光要亮一些，擺設的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫，且不斷的變動。

5、店門：茶葉店的店門盡量留大一些，采光要好一點，同時要考慮到安全性。

6、外部燈光：茶店外部燈光一定要明亮，最好以白色或綠色，不宜用紅色，如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力。

7、店名：茶店的命名主要是體現(xiàn)經營者的個性與茶文化和諧的統(tǒng)一，起好一名字是關鍵，可利用傳統(tǒng)的老字號，也可以按照茶葉的特點結合經營者的思維，或請茶文化專家起一個好名字，如廈門的“華祥苑”、 “五福茶藝館”、“天福茗茶”都是很不錯的字號。

內裝飾的幾個要素:

1、貨架柜臺主要是大方的題，線條流暢，一般應采用木質，可以漆成仿紅木，也可以用清漆做成木本色，這樣能體現(xiàn)余茶葉和諧的統(tǒng)一，同時可以做幾個多寶格何一個小書柜，以便擺茶具和茶書用，有條件可以擺一張八仙桌或茶幾以便品茶用。

2、墻面：茶店的墻面應該素雅，一般用木質裝飾板，漆成原色為好，同時合理的配合茶字畫或介紹有關茶葉知識的宣傳材料。

3、地面：地面主要保持干凈、整潔，用大理石、水磨石，也可以用地紙，如若鋪地毯最好用綠色或灰色，千萬不能用刺眼的色調。

4、燈光：頂部燈光一定要明亮，一般用電子日光燈，越亮越好，柜臺、貨架最好也配上綠色燈管，不能用紅色燈光。

5、點綴：店內點綴很重要，可以適當放一些花草、盆景或大紫砂、瓷瓶，關鍵根據不同茶店的特點，采取不同的創(chuàng)意，達到畫龍點睛的作用，切不可盲目堆砌。

內裝飾的布局結構與交易、休閑，外部環(huán)境一定要協(xié)調一致，給人以整齊、高雅、舒心的感覺。（來源:商界）

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